تعميق رابطه مشاوره مالی و مشتری

نويسنده : دکتر حسنلو

مشاوره مالی از راههای مختلفی بمنظور اندازه گيری ميزان موفقيت در رابطه با مشتريان خود استفاده می کنند. برخی از معيارهای پيشنهادی تجری بشرح زير است :

فرموله کردن اهداف : مشاوره مالی باتجربه می دانند که تعريف اهداف مالی در طراحی يک برنامه سرمايه گذاری مناسب دارای اهميت اساسی است. برای دستيابی به تعريف مطلوبی از اهداف مالی ، درک روانشناختی از آنچه که در پشت پرده شکل گيری اهداف وجود دارد ، مفيد است.

سازگاری رويکرد : اکثر مشاوره مالی به حفظ يک نگرش سازگار در ارائه خدمات مديريت دارايي معتقد بوده و در دستيابی به آن ممارست به خرج می دهند. شناخت جهت گيريهای مشتری می تواند به حرفه ای گری بيشتری در ايجاد اين ساختار و رابطه کمک کند. شناخت مشتری مقدم بر ارائه هرگونه مشاوره سرمايه گذاری است. در اين حالت موفقيت مشاور توسط مشتری درک شده و باعث تقويت يک رابطه مستحکم تر می شود.

دستيابی به آنچه سرمايه گذاری انتظار دارد : تقريباً تمامی ابعاد يک رابطه مشورتی می تواند از شناخت جهت گيريهای افراد بهره مند شود. توجه به انتظارات سرمايه گذاری برای ايجاد يک رابطه موفق ضروری است. موارد بسياری که از آن به ناکامی و شکست تعبير می شود ، ريشه در برآمرده نشدن انتظارات مشتری دارد ، که خود ناشی از عدم درک مناسب نيازهای او می باشد. شناخت روانی از مشتری می تواند زمينه ایرا فراهم نمايد که مشاور در مرحله قبل از شروع مشاوره ، سعی کند انگيزه های واقعی مشتری را شناسايي کرده و با آگاهی از سقف و کف انتظارات او ، برای تحقق آن تلاش نمايد.

ايجاد منافع متقابل : روشن است که استفاده از سازوکارهايي که به خشنودی بيشتر سرمايه گذار می انجامد ، زندگی حرفه ای و فعاليت مشاور را بهبود می بخشد. بنظر می رسد اين موضوع در خدمات مشاوره ای روشن باشد که نتيجه سرمايه گذاری دليل اوليه نارضايتی مشتری و رفتن او به سراغ يک مشاور مالی جديد نيست ، بلکه دليل اصلی از دست دادن يک مشتری توسط مشاور ، اين است که مشتری احساس می کند مشاور اهداف مالی او را خوب درک نمی کند و يا سعی در درک آن ندارد. يکی از مزايای روانشناسی شناختی ، ايجاد توانايي تحکيم و ارتقاء رابطه بين مشاور و مشتری است. مشاور می تواند با نفوذ در ذهن مشتری و کسب درک و فهم جامعی از انگيزه ها ، خواست ها و نگرانی های وی ، به مشتری در درک بهتر از چگونگی طراحی پرتفوی و اينکه چرا چنين پرتفويي برای او مناسب است ، کمک کند ، بدون اينکه نياز باشد مشتری به آنچه که روزانه در بازار و پرتفوی او رخ می دهد ، توجه کند.